Se vi capita di passare in un mercato, presto al mattino, capirete esattamente ciò che vuol dire CROSS-SELLING e UP-SELLING, termini inglesi che solitamente si trovano nei libri di marketing.
Non esiste un luogo migliore per vedere applicati i concetti del marketing che in un mercato (appunto market) a cielo aperto.
Donne e uomini con gli occhi pesti rubati al sonno si danno appuntamento in una piazza, allestiscono le loro bancarelle e le riempiono di cibo fresco.
Propongono il raccolto o il pescato appena arrivati.
Sanno che hanno poche ore per venderlo e che quello che sarà invenduto sarà con molta probabilità buttato o nel migliore dei casi riciclato ad un valore di mercato più basso.
In quelle poche ore devono ottenere il massimo di ciò che propongono.
“Signora le metto anche qualche alice per il sugo?”
“Non vuole tre pomodori in più, sono freschissimi?”
“Le lascio qualche etto in più? Domani non so se ci saranno ancora”
“Vuole provare questo tonno? Costa un po’ di più ma non c’è paragone”
Ci provano sempre. E fanno bene.
Il Cross selling è una tecnica di vendita consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.
L’Up Selling è una tecnica di vendita con cui il cliente viene incentivato ad acquistare un quantitativo di prodotto maggiore rispetto a quanto preventivato o di migliore qualità e quindi più costosa.
Sono collaudati e non terminano una trattativa di vendita se non dopo aver cercato di spremere il massimo dalla situazione.
Sono tecniche che possono far aumentare di qualche punto percentuale la vendita e che se ripetute nel fatturato dell’anno possono incidere parecchio.
Perché loro lo fanno e noi no?
Perché hanno ben chiaro il tempo a disposizione quotidiano per farsi pagare il sudore e la fatica, sanno che in quelle poche ore di mercato si giocano il lavoro dei giorni o delle ore precedenti, non c’è un dopo. Quando il pesce non è più fresco, va bene trasformarlo in sughi ma non avrà mai lo stesso valore.
Il CS e l’US possono avvenire nell’immediato o durante il rapporto che si instaura con il cliente.
Oggi ti propongo questo, tra un mese quest’altro servizio ecc.
A volte sembra che siamo i tutori legali dei nostri clienti e che ci sembra sbagliato far loro spendere di più di quello che pensiamo abbiano preventivato di investire sui nostri prodotti o servizi, su di noi.
Sembra che ci preoccupiamo di non togliere loro dalle tasche il necessario per far loro pagare bollette o lasciare loro abbastanza per pagarsi le vacanze.
Sappiate che se non li spendono da voi, probabilmente li spenderanno altrove magari dai vostri competitor che probabilmente si fanno meno problemi di noi.
Do per scontato che vendiamo prodotti o proponiamo servizi di qualità e utili.
Quindi a meno che i clienti si presentano con un documento che ne attesti l’incapacità di intendere e di volere provate ad aggiungere valore ad agni trattativa di vendita, ne conseguirà un miglior risultato economico.